近日，“2024年度北京知名商标品牌”认定结果揭晓，泰康HWP与菜百首饰、新浪微博、东方甄选、潘家园、聚宝源等众多知名品牌一同登上荣誉榜单。

一种职业，从大众口中“卖保险的”，到获得教育部门批准的面向院校的“1+X”职业技能认证，再到成为权威机构认证的知名商标品牌，吸引了众多“清北复交”及耶鲁等QS排名前50大学的优秀毕业生。

为什么泰康HWP能率先成为保险销售职业知名品牌？6年间，是什么促成了这一变化？

链接产品+客户+场景：

泰康用HWP打造销售闭环

如何优雅地老去？是每个人都要面临的问题。如何为优雅老去提供服务，蕴含着寿险业巨大的发展机遇。寿险业正在这一背景下开启了寻找“第二增长曲线”的转型。

泰康很早就关注到趋势的到来。作为泰康保险集团的创始人，陈东升目标非常纯正：长寿时代，寿险业必须拥抱养老，拥抱健康。2007年泰康尝试进入养老服务领域，2009年率先获得保险业养老社区试点资格，2012年推出对接养老社区的大额年金产品“幸福有约”，并开始在全国重资产建造养老社区。养老和医疗密不可分，泰康又开始打造多层次医疗服务网络。如此，泰康打破传统寿险的固有模式，让医养康宁服务成为新主业，开创了寿险业新局面。

这一新局面带来了重要的引领意义。当下，中国寿险业在经过高速发展之后，进入了深度调整阶段，传统寿险业“负债+投资”的二维结构模式面临重大挑战，泰康将虚拟保险业务延伸到实体的医养康宁服务领域，在传统寿险结构中加入医养康宁的“服务端”，形成“支付+服务+投资”三端协同的新寿险。纵观全球业界，这是前所未有的尝试。

与之形成的客户圈层和营销队伍也发生了变化。在支付端，“幸福有约”大额年金的标准定价，其锚定效应将客户锁定在中高净值人群中，那么如何将高质量的产品和中高净值客户连接起来？将高品质服务交付出去从而创造商业价值？这是摆在泰康面前的一个重要课题。显然，这对代理人的综合素质和专业能力有了更高的要求。

泰康HWP这一保险新职业就是在这样的背景下应运而生。2018年底，泰康开启了从高速度发展向高质量发展转型的重要战略工程——健康财富规划师（HWP）项目，先后在北上深等全国多个重点城市开展试点，探索打造金融行业的标杆职业。

HWP将“保险顾问+医养顾问+理财顾问”融为一体，在服务广度上，横跨保险、医养、资管等专业领域；在服务深度上，涵盖“老中少”三代全生命周期的长寿、健康和财富需求。这一新职业打破了传统保险行业的界限，其跨界融合的新模式不仅满足了客户的多样化需求，也推动了保险行业的转型升级。

除了从人才选拔上体现专业化、职业化，泰康HWP之所以能够带来一场保险销售的革命，还在于销售场景的创新。我国寿险业的营销方式经历了从个人陌生拜访的单兵作战到“产说会”团体作战的变化，泰康基于医养实体，推出场景化的体验式营销方式，在客户购买保险之前，可以到泰康的医养实体场所体验未来的养老和健康生活方式。保险从“冷产品”变成了“热服务”，保险公司与客户从一种看得见摸不着的合同关系，变成了互相可接触、可体验和可感知的服务关系。

这一销售模式解决了保险业难以批量获得高净值客户的问题，重构了寿险业生产关系的创新，提升了寿险公司的生产力与销售效率，也提高了代理人的留存率和队伍稳定性。

专业职业+诚信向善：

新型人才跑出新的赛道

作为一种全新职业，HWP获得市场认可的速度比预想得要快，自诞生以来吸引了大量高素质人才加盟。截至2024年11月，泰康HWP队伍人数超过2.2万人，其中2024年累计吸引19位博士，超520位硕士，超2200人来自国内双一流大学，超240人来自海外知名高校。名校毕业、有某一领域资深经验，有一定人脉积累，过往收入不错，是HWP群体的普遍特征。

作为泰康2.2万名HWP中的一员，刚刚晋升为HWP合伙人的段先生觉得自己还有很大提升空间。他说：“我的同事们有一半多是来自保险、银行、地产、教育、医疗行业，约17%的人才拥有国内双一流大学及海外名校教育背景，当中不乏‘清北复交’及耶鲁等QS排名前50大学的毕业生，与优秀的人同行，对自己也是一种滋养。”

回看加入泰康“轻创业”期间的成长，段先生很是感慨：“泰康用整个集团的顶配资源托举HWP事业，还专门制定了HWP基本法，各项培训和业务支持都非常完善。同时，HWP一直倡导要专业、职业、诚信、向善，与我自己踏踏实实做事、规规矩矩挣钱的价值观也不谋而合。”

七年前，泰康人寿健康财富管理事业部副总经理兼HWP项目全国总负责人陶俊卿，受命从零开始创建HWP团队。“我们要为这一全新职业的从业者提供从养老、健康到财富管理的多学科、全方位知识培训和实战训练，市场上根本没有现成的作业可抄。” 陶俊卿回忆道，“销售团队需要什么，我们就先从内部请高管讲，后来又通过外部引入和自建的模式一点点搭建课程体系”。

通过全方位定制课程，目前泰康已逐步形成覆盖保险顾问培训、全科医生学院、精英财富学院、健康财富企业家学院、医养体验式培训、全球荣誉研学培训、资质认证培训的专业化培训体系，目前已经有400多门原创课程。

“HWP融保险顾问、医养顾问、理财顾问三个角色为一体，我们希望赋予他们多学科的知识和技能，大幅提升HWP的职业素养和专业能力，鼓励他们终身学习，更加专业化、职业化，成为客户长寿、健康、富足需求的规划者和终身服务者，成为健康财富企业家和泰康大健康事业合伙人。”陶俊卿表示。

HWP不仅是高业绩的代名词，更是业务品质的保证。在泰康保险集团管委会成员兼合规负责人靳毅看来，“诚信合规”是HWP绩优队伍的价值观底线，HWP严格遵循品质管理办法及客户投诉管理相关规定。泰康对HWP违规行为零容忍，视具体情节轻重及影响程度，给予从警告到解除代理关系等处罚。

销售误导一直是保险业顽疾，既有“业绩为王”导向下代理人自身行为出现偏差，也有法规制度不完善、消费者教育未跟上等多方面原因。靳毅表示：“除了在销售行为前中后倡导诚信，泰康希望能从制度上将诚信合规的价值观落到实处，助力销售误导难题的解决。”

为了进一步量化诚信，泰康借助技术手段打造了一套专属的“征信系统”。HWP每个人都有自己的诚信得分，并计入基本法，关系每一位销售人员的升迁、佣金、绩效和发展前途，一旦发生不诚信的行为，就要严厉处罚，严格问责，治标治本、全方位推进诚信体系的建立。

养老方式+“享老”态度：

优雅地迎接长寿时代

面对呼啸而来的老龄化社会，无论是从心理上还是财务安排上，抑或是养老资源上，大多数人都准备不足。

45岁高女士，是为数不多在职业高峰期就开始做养老规划的。在商场拼杀多年，她信奉市场永远是最有效的决策手段，相信凡事有备无患。她说：“一个保险代理人能达到HWP的级别，已经过保险市场多轮筛选了，TA既懂保险保障，又对医学有基本的认识，还具备法务、税务、财务等方面知识储备，大概率认知水平比我高，我相信这样一位专业人士能真正帮我解决问题”。

除了HWP本身的专业水平，高女士更看重HWP背后承载的服务资源，“还记得去燕园参观时，走在这个住满老人的社区里，却没有老之将至的感觉，扑面而来的是活力和创造力。”让她印象最深的是，泰康之家养老社区环境优美、硬件设施完备，每一位入住的居民都有一个“1+N多学科团队”为其精心服务，包括管家、社工、医生、临床药师、康复治疗师、文娱活动师、营养师等。“我能想到的养老需求，方方面面都被照顾到了。未来养老所需的资源一定是紧缺的，现在就要未雨绸缪，选择已经有先发优势的头部机构，通过商业契约锁定未来的优质服务。”高女士说。

截至2024年11月，泰康之家养老社区已在全国完成35个城市布局42个项目，其中22家已经投入运营，泰康医疗在全国布局的五大医学中心已经全部投入运营，为泰康客户提供全面的健康、养老服务。

每个人都需要直面变老，学着尊重生命、关爱生命、礼赞生命。目前，泰康之家已经迎来了1.4万名居民，他们正用对衰老和疾病的抗争、用开启智识创造力践行一种新的养老生活。

86岁的郭莹，在经历了肠癌与肠梗阻的双重打击后，依然选择每周在养老社区里蛙泳2000米；78岁的冯家盛，在经历了多次患癌和重大手术后，依然热爱生活，放声歌唱；85岁的北大教授钱理群自称“处在人生的最高峰”，9年多的时间撰写500多万字学术书稿；80岁的导演郑洞天为养老社区居民开办“电影沙龙”，将电影视作生活的良药；96岁的钮薇娜，每周开设宋词鉴赏课，生活中的活力与创造力令人惊叹。

长寿时代背景下，老有所养，老有所依是发展养老金融的必然要求。“享老”新需求催生了泰康创新的商业模式，新的商业模式掀起了营销方式的变革，形成了新的职业队伍，改变了寿险业传统的经营逻辑，为行业的高质量转型提供了可参考的方向和路径。

HWP这一全新的职业，既是对寿险业前瞻性的把握，更是对时代趋势的洞察。做正确的事，时间就是答案。新职业蕴含着充满想象的空间，也吸引着越来越多的精英人士加入其中，把握新趋势，抓住新机遇，跑出新赛道。

来源：中国银行保险报